零售之王招商银行的逆袭!零售不是你想做,想做就能做|沙龙会

来源:沙龙会作者:沙龙会 日期:2021-11-16 浏览:
本文摘要:这是《夏至说招行》系列的第三篇。一连写了两篇财政的分析,那么多数据看得我头都大了。今天继续说招行,终于可以不看数据,或少看数据,聊聊招行的战略选择和战略执行,聊聊护城河。 1、护城河列位招行的小股东,如果有人问你,招商银行的护城河是什么,你会怎么回覆?我看有的人说护城河是极低的欠债成本,很高的活期占比,这叫“说了即是没说”。就像问一个短跑运发动为什么得了百米第一名,你回覆,因为他跑得最快啊,这叫什么谜底?

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这是《夏至说招行》系列的第三篇。一连写了两篇财政的分析,那么多数据看得我头都大了。今天继续说招行,终于可以不看数据,或少看数据,聊聊招行的战略选择和战略执行,聊聊护城河。

1、护城河列位招行的小股东,如果有人问你,招商银行的护城河是什么,你会怎么回覆?我看有的人说护城河是极低的欠债成本,很高的活期占比,这叫“说了即是没说”。就像问一个短跑运发动为什么得了百米第一名,你回覆,因为他跑得最快啊,这叫什么谜底?要想搞明确这个问题,怎么也得相识一下这个运发动腿是不是够长,肌纤维怎么样,体脂率和红肌白肌的比例如何,是不是和博尔特那样臀大肌强劲有力,这叫天赋。

我们还要看看他是怎么发展起来的,平时是怎么训练的,跑步技术如何,起跑、加速和保持阶段和别人有什么差别,平时的饮食、休息、训练等时间是怎么治理的,这是后天的努力。天赋和努力固然是缺一不行。到了银行业也是一样的,说某家银行的活期存款占比高,欠债端成本低,资产端收益率高坏账率又低,还能搞到不少非息收入,这是结果,不算能力,结果是靠能力缔造出来的。有的能力是天生的,有的能力是后天习得的。

前者典型如四大行,自己就有广布的网点和深厚的客户基础,而招行这样的属于后者,空手起家,一点儿一点儿一个客户接一个客户的做下来,要说到客户基础、战略选择、战略执行这样的层面,才算是触到一点儿基础,否则就是蜻蜓点水,走马看花。像活期占比这样指标,是恒久谋划的效果,而且它是会变化的,今年70%,明年下降到65%,导致欠债成本提升20个百分点,你慌不慌?如果不懂详细的业务,肯定是有点儿慌的。

所以这里先明确一下护城河的观点,界说一下银行的哪些能力算护城河,哪些不算。我认为,某项业务搞得好,好比信用卡发得多,这不算护城河。低成本的欠债,这也不算护城河。金融科技算护城河,相当于士兵要上场接触,你给他更尖锐的武器,可是这个工具需要大量的后期投入和不停的维护。

银行的牌照算一种护城河,但这属于全行业的护城河,以前又深又宽,阻断了外部的新进入者,自然也就降低了行业内部的竞争烈度,这个护城河以后肯定是越来越浅,越来越窄的,而且历程不行逆。良好的客户基础算护城河,客户都有惰性,如果在你这家银行开了两个户,又有借记卡又有信用卡,又有存款又有贷款,还买了他的其他金融产物好比理财、基金什么的,那么他就不太愿意迁移到其他的银行,但这个护城河也是动态变化的,是需要连续维护的。良好的公司治理结构,优秀的企业文化,这些其实也是一种护城河,只是不容易被我们投资者感知到,我们离公司的距离究竟还是太远了。

但我们要明确,经由恒久的谋划后为什么一家公司和另一家公司拉开了差距,就是这些细微的工具在起作用,滴水穿石。2、银行是个什么生意?这里多说一句,银行做的到底是个什么生意,有的人总结了:“银行是谋划风险的生意,焦点竞争力是对风险订价”。咋一听确实挺高峻上的,想一想,哦,我要放一笔贷款就要评估风险,然后凭据风险要求一个溢价,定出贷款的利率,然后我就可以赚钱了。这个评估风险的历程还确实挺难的,是个技术活儿,需要搜集不少乞贷人的信息,然后用庞大的公式把风险盘算出来。

听起来挺有原理的,可是实际的银行谋划历程是怎么样的?我们拿最简朴的存贷业务来说,我首先需要网点,需要柜员,把储户或公司的存款吸纳进来,这个网点内里另有理财司理,卖力推销种种产物,柜台还分对公和零售,这是一个小网点的情况。网点上面有支行,内里有对公和零售的客户司理,直接卖力一个个存贷款业务,这些人都是接触市场第一线的,是冲上去真刀真枪实干的人,要陪人用饭、喝酒、应酬、公关,要给人发短信打电话解释种种问题,也基本是最辛苦的,否则那些大客户凭啥找你存款和贷款?再往上,到了分行的层面,除了对公和零售,就有种种国际业务部、风险治理部、财政部、投资银行部、小微企业部、科技信息部,这么多部门,哪个不重要?哪个不是一家银行必不行少的有机组成部门,尤其是大银行们,缺了哪块儿能转得开。所以你说风险订价是焦点竞争力,我出去陪人用饭拉来一个亿的存款,这是不是焦点竞争力?我这个竞争力在现有体制下说不定比你还要焦点,还要重要。

所以你看,谋划一家银行是个系统性工程,可不是三言两语就能归纳综合了的,这个市场上的银行股投资者包罗种种大V,也确实很少谈银行的业务,因为业务太庞杂,涉及的专业知识又多,许多人是真的不懂,是讲不清楚的,包罗我自己也是瞽者摸象。我们许多时候就只能通过几个关键指标看看银行谋划的大致情况,对“护城河”这种定性的工具自然也欠好掌握。银行也没有什么品牌啊,或者纵然是有,也是弱品牌,因为金融产物的同质化很严重的,我们在招商银行宁静安银行之间选,肯定不像茅台和五粮液的区别那么显着吧?那巴菲特老爷子的那一套“好公司、护城河、好价钱”的理论就行不通了?可是你看,巴菲特还确实投资了不少银行股,伯克希尔2019年尾总持仓2400亿美元,内里持有富国、摩根大通、美国银行、高盛、纽约梅隆银行、美国合众银行等银行股就高达760亿,占比凌驾30%,看来巴菲特对银行股是真爱呀,那你说这些银行能有什么护城河,每个都有护城河?放到中国就相当于把资产规模前十名,从工行、建行到招行、兴业买了个遍。我上面讲了这么多的意思是,银行的护城河可以说有,但大部门没那么深,而且是动态变化的,需要经年累月的谋划和挖掘。

要找到某家银行在某个方面就是比别人具有奇特的优势,别人很难复制,永远也赶不上的,这种工具在银行业里可能不存在。(友情提醒,本文篇幅较长,但全是干货,可以点个关注再看)说回招商银行,是不是说分析护城河就没有意义了?也不是,这家银行有现在这样的行业职位,被别人争相学习,一定是有一些很有特色的工具是其他银行没有的,我们就是要找到这样的工具。

3、零售之王我们都知道招行是搞零售的,被誉为“零售之王”,它搞零售的历史也比力久,最早在2004年马蔚华当行长的时期就提出了零售转型的观点,其时零售是没有人搞的。原因嘛,很简朴,因为其时的零售不赚钱,而对公太赚钱了。我国那时正处在在经济高速生长期,银行躺着就把钱赚了,开个网点,把储户的钱吸进来,再放款给国企或房地产这样的低风险企业,那里需要什么风险订价呢?都是近似于无风险的业务,斗胆的放款就好了,手上有资源,能拉到大额存款是王道。我们看一下这十几年来差别银行的ROE水平:我选了6家典型银行,两家国有大行加四家股份行,银行间的差异是有,但不显着,在2013年以前都很是赚钱,很容易就可以把ROE搞到20%以上。

这种情况下,直接赚对公的快钱就好了,你去做零售这样的投入产出性价比很低的业务,是吃力不讨好。可是马行长还是有点儿前瞻性的眼光的,其时喊出口号:“不做对公业务,今天没饭吃;但不做零售业务,明天没饭吃。”这个“明天”的跨度,现在看来长达10年。

从2004年到2013年,我认为招行也是在认真做零售的,也打造出了“一卡通”、“一网通”、“信用卡”、“金葵花”等很有特色的产物和品牌,但零售业务真的谈不上主流。所以以前的银行业确实是很是同质化的,直到现在另有许多银行股的老投资者,他们可能买了十几年的银行股,他们会说,“银行是同质化的”,他们还抱着这个看法不放,因为这确实是历史上的履历,可是时代真的会变的,虽然有时候变的速度没有那么快。从2014年起经济开始降速换挡,对公突然就欠好做了,息差收窄但坏账率陡增,利率市场化大幕开启,传统的规模扩张的老路走不下去了,所有银行都开始变得渺茫。这个时候,从2013年田惠宇接棒马蔚华成为招行的第三任行长,开始力主革新,在2014年把零售的战略职位扶正,提出了“一体两翼”的战略,这个一体就是零售,是主打业务,两翼是对公和同业业务,起到协同作用。

因为招行原来就有做零售的传统,积累了富厚的履历,现在只要继续投入资源就可以了,可谓轻车熟路,而其他银行在零售上普遍储蓄不足,有的还在理想着绕开羁系,继续加杠杆,化身资金掮客,大搞同业业务和非标投资、表外业务,错过了零售的战略生长期,谁人时候的零售是真正的蓝海啊。厥后这些银行的了局怎么样,现在大家都看到了。

我们看上图中,招行的ROE和其他银行真正的分道扬镳是在2016年,也就说2016年是一个大的分水岭,之后招行的估值也是一飞冲天,和其他银行拉开了一个身位的差距。2017年后开始金融去杠杆,有些股份行和城商行被羁系的大棒砸得晕头转向,包罗一些大银行,终于回过神来,也开始努力生长零售,这个时候有人就开始喊,零售要被搞成红海了,竞争越来越猛烈,越来越没法儿搞了。我认为这个话言之尚早。

一小我私家躺着的时间太久了,让他起来走两步,固然有点儿喘不外气,这很正常,以后还要让你跑起来呢,现在就喊累?现实情况如何呢?这个问题我们稍后再说。从上面这个生长路径可以看出招行是怎样一步一步生长为“零售之王”的,还真不是一日之功。

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首先是敢于做第一吃螃蟹的人,在其他银行不愿意做零售的时候它去做了,有了一定的积累,第二个是掌握住了关键的战略切换期,主要体现在2013-2014年之间,能够挣脱路径依赖,实时的切换到其时竞争还没那么猛烈零售赛道上来。4、零售怎么做?这篇文章的主角是招行,招行的战略重心是零售,所以我们就多讲一讲零售业务。

可以说,这个业务的特点,自己就决议了只有少数银行能做好。零售业务差别于对公,面向的是一个一个活生生的人,有差别想法,有差异化需求,而且业务很是的疏散。对公业务的集中度很高,一个客户司理对口一个一亿资产规模的企业,业务量就上来了,但零售呢,可能需要一千小我私家,一笔一笔的逐步做,逐步积累起来,规模才气对等,这个时候用饭喝酒拉关系的套路就行不通啦。

股份行在零售上就很有优势,我们分大中小银行来详细讲讲。首先是小银行,小的城商行农商行很难做好零售,他们基本上没有金融科技,没有优秀的信息系统和中后台支持。

小银行的优势是什么?是营销,是网点足够下沉,可以利便的吸收存款,资产端可以直接接触地方上的中小企业,这个时候对公和零售可以有效协同起来,可以用人海战术,靠人与人之间的直接关系。好比我攻陷了一个小企业,这个小企业是我城商行某个员工的亲娘舅,或者是我靠关系网拉来的,小企业通过这家银行为自己的2000个员工发放人为,银行就拥有了2000个零售客户和一个优质的对公或小微客户。

可是你让城商行去做私人银行,去做app,去做线上线下协同,去做财富治理和资管,那是强人所难,因为它的特长不在这里。它的规模也不够大,有些工具好比金融科技的投入那是需要足够的业务量去分摊成本的,否则投入产出比就低得吓人,小银行也没有动力去做,我一个app服务两百万人和服务一亿人,那做出来的产物能一样吗?发挥的威力能一样吗?这是小银行的问题。再看国有大行,好比邮储、工行这样的,规模是有了,但体制不行,比力僵化。

最近市场上泛起了许多声音,说股份行的零售业务要被国有大行的低成本贷款干死了,说建行的快贷利率只有4.5%左右,要挤占许多的市场空间,短期来看确实是这样的。对于零售客户来说,价钱实惠的产物吸引力很强,而且国有大行的网点优势还在,可以获取大量的低成本欠债,也确实可以支持它去发放低成本贷款。可是我想说的是,大行的优势就仅此而已了。对于国企的问题,只要是接触过国企的人都知道在那里,体制僵化,没有激励机制,员工的主观能动性不足,而且一切以“稳”字当头,这种体制是绝对不行能缔造出什么创新的产物和服务的,只能做个追随者,跟得好,不落后,已经算不错了,不能对它有什么更高的期望。

所以大行基本就是在吃老本,坐吃山空,可是银行这个行业比力特殊,再吃十年还是没问题的,所以它厘革的内生动力不强。举一个简朴的例子,我最近经常接到农行和建行在当地网点的员工电话,邀请我做信用卡分期的,他们的政策是怎么回事儿?我在农行网点正好有个亲戚,她说现在每个月上面都摆设了指标,要求你给客户管理了一定量的分期,好比一个网点20万的总分期额度,网点完不成任务就影响绩效。这个时候,上面会给每个网点一份清单,就是这个月辖区内有几多用户刷卡了,刷卡额是几多,然后这个网点的所有员工就开始轮流给这些客户打电话,操着一口流利的地方方言。

说“喂,你是赵XX吧,我们银行邀请你做个分期,手续费五折。不需要是吧?好的,再见。”我一想,完了,短期内你是能办成一些业务,发放出去更多的信用卡分期贷款,可是你这种方式,还是低素质的人海战术,有的时候我甚至能接到同一家银行差别县市网点的电话,不胜其烦,很显着的它的这个业务是没有协同,没有相同的,给我造成了极大的困扰,而且我会以为你不专业,只会搞粗暴的营销,不尊重我的用户体验,恒久来看肯定会伤害用户的信任和忠诚度的。没措施,网点有现实的业绩压力,总行有转型零售的压力,但你这个做法绝对是有问题的,服务意识淡薄,或者基础没有服务意识,在这个时代就可能玩不下去。

这只是一个小的侧面,也可能是个个例,蓬勃地域的国有大行也许做业务的方式方法要科学一些,可是它们整体上都有同样的特点,就是大企业病严重,所有的业务都在“按规则办”,“按上面的意思来办”,制止不堕落就好了,至于客户的真实需求,客户的体验度,那欠好意思,往后放放吧。工行为什么被称作宇宙第一大行,一个是说他的规模足够大,第二可能许多时候就是对它的讥笑,店大欺客,大家都去过工行的网点吧?受过工行网点事情人员的白眼吧?和股份行的对比一下,如果没有工行这块儿金字招牌,你愿意接受谁的服务?工商银行的ICBC,为什么被人翻译为“爱存不存”?在信用卡的圈子里,管工行叫“大妈行”,管招行叫“小招妹妹”,你猜是因为啥,真的因为工行网点全是大妈,招行网点全是漂亮妹纸吗?不完全是吧。时代已经变了,人民不再懵懂,越来越智慧了,对于自己的体验越来越看重了,消费者需要尊严,以前是我找银行,现在是银行找我了,此处不留爷,自有留爷处。

固然实话实说,国有大行也在改变,也在改善服务,可是变得不够快,或者变得速度慢于同行,这是不行的。如无意外,我判断未来三年,我们会看到国有大行谋划优势的逐渐丧失,典型的标志就是活期存款占比越来越低,欠债端成本越来越高,息差越来越薄,辗转腾挪的空间越来越少,我们拭目以待吧。

最后说说股份行,这是一类在小银行和国有大行夹缝中求生存的银行。它的网点在起步的时候是很少的,客户基础是最单薄的,固然现在也很一般,也就是说它的客户基础是从无到有,一点一点积累起来的。可是股份含整体的治理水平比力高,机制灵活,越发的市场化,大部门都有很好的服务意识,规模又足够大的,可以全国规模内展业。

股份行的员工致体上比国有大行的事情要越发卖命,越发辛苦,业绩的压力也大,固然收入也要高得多,这是整个的企业文化、治理方式、激励机制决议的,这个特点就很适合零售业务的开展,我判断在未来几年他们将是谋划得最有活力的一类银行。固然股份行有股份行的问题,你的创新力这么足,就容易犯错误,经常走钢丝,踩政策红线,可以说是在危险的边缘疯狂试探。

这里说个招行的反面例子,这一年来闹得沸沸扬扬的“钱端”事件,其实就是招行当初想试水P2P业务,还发动全体员工推广过,厥后风控和治理出了问题,又急着和钱端切割,隔离关系,其实就是甩锅,造成了很欠好的社会影响,这给招行的品牌了蒙尘,损害了部门客户和招行之间的关系,这些负面的工具是需要长时间去消化的。我说这么多,就是不想回避问题,投资一家企业,既要看到它的优势,也要接受他的缺点和不足,有时候优缺点甚至是同源的。

你不面临错误,不面临问题,不代表问题不存在,这种态度于企业谋划,于我们的投资都倒霉。说回股份行的事儿,招行就是其中的优秀代表,它的零售贷款占比从2013年的35%一路提高到现在的52%,这个速度还可以。固然后期之秀“保险银行”,厥后又刷新了零售业务发作的速度,零售业务在三年时间到达60%,也是令人叹为观止。后面的浦发、民生、兴业、中信等,哥儿几个现在做零售也是有声有色的,八仙过海各显神通吧。

今天聊了许多,下一篇文章再继续吧,我们说说招行详细是怎么做零售的,取得了哪些结果,面临哪些挑战。行文到现在,探讨的工具越来越深入,也越来越靠近问题的焦点了,有时候以为自己一个小股东,天天费心的怎么都是行长的事儿,实在蛋疼的很。

我只管不讲空话,多输出一些“干货”,可是这些内容又不会“干”到无法下咽的水平。因为我也是从小白一点一点发展起来的,知道在做投资的初期是何等的艰难,有时候想学习一点儿行业的知识,总是无从下手,市场上真的缺乏这样的内容。公司的报表,对外公布的通告,另有业绩公布会这些的工具,总是讲一些生涩的观点,难明的业务,对我们小股民太不友好了,另有那些券商的研报,写的时候只顾自己爽了,压根儿不管我们看不看得懂。

所以我愿意多写一点,文字更接地气一些,把这几年研究银行的结果尽情宣露,也接受大家的品评指正。谢谢朋侪们的连续关注,下一篇更精彩。点个关注再走吧?。


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